Reinventando el Marketing de empresa a empresa\ Paul Sherlock
- 231 p.
Título original: Rethinking Business to Business Marketing Traducción:Diorki,S.A. (Madrid)
PRIMERA PARTE: UN NUEVO PUNTO DE VISTAI: La naturaleza del marketingII: El Espíritu y los sueños del emprendedorIII: La irracionalidad de la lógica de las decisiones de compraSEGUNDA PARTE: DISEÑO E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETINGIV: El núcleo de la cuestión: cómo llegar, en realidad a conocer a su mercadoV: Dándole sentido lógico a la información obtenidaVI: Establecimiento final del objetivo y desarrollo de las estrategiasVII: Los productos: La base de todoVIII: El arte de la ventaIX: La estructura de ventaX: DistribucionesXI: Apoyo al productoXII: La documentación de ventaXIII: Publicidad y publicityXIV: Ferias comerciales, convenciones, informes técnicos y seminariosTERCERA PARTE: LOGRANDO QUE TODO FUNCIONEXV: Organización y motivaciónXVI: Cómo saber si el plan funcionará y si lo hará de forma continuada?
´Este libro (tan poco convencional) sobre aspectos tan convencionales como lo son el maketing y la venta de empresa a empresa, nos dice, en primer lugar, que, contrario a lo que afirma la sabiduría tradicional, las decisiones de compra industriales no están basadas en un análisis lógico y comparativo de las ofertas que hacen los distintos proveedores, sino que tienen sus raíces en factores totalmente irracionales y emocionales. ´